動物病院の戦略不在のリクルートを再考する

リクルートに対するアプローチ

こんにちは、株式会社HUMOの高濱です。リクルート（人材採用）にお困りの院長先生は少なくありません。しかしながら、何か対策を打っているかと言えば教育機関への求人票送付くらいなところが大半で、効果はほとんどない、と聞くことが多くあります。
今回はそのリクルートについて、どのような考え方のもと、具体的にどういう手が打てるのかについて、実際に動物病院さんの採用支援をさせていただいている私の考えをお伝えします。

2つの大前提となる考え方

大前提1、他院との違いを出すこと

リクルートを行うにあたり前提となる考え方が2つあります。1つ目は「他院との違いを出すこと」です。他院と同じ情報を並べ、同じような見せ方をしてもあなたの病院が対象となる方の目に留まることはありません。

教育機関に並ぶ求人票をご覧になったことがありますか？

参照元：求人掲示板、リニューアル！（2014年5月15日）
大阪ECOのブログ　エコびより（大阪ECO動物海洋専門学校様）

これは大阪ECO動物海洋専門学校様の求人票掲示板（2014年時）です。学校によってはその年の卒業生の数倍もの数が届いているそうです。

売り手市場の今、貴院のリクルートには「目に留まり、理解してもらえ、選ばれる」ための施策が必要です。昔は人が勝手に来てくれるのが当たり前だったかもしれませんが、今はそうではありません。皆さんに知っていただきたいのは「知られないのは存在しないと同義である」ということです。知られていないと、対象となる方々に検討すらしてもらえません。

■関連記事：動物病院ホームページ「知られていない」のは「存在しない」と同義である

他院との違いを知るコツ

動物病院で働くスタッフ、院長の想い、病院としての特徴は必ずどの病院でも違いがあるので、その違いを認識することが必要です。ただし、長く同じ病院にいるとその環境が当たり前になり、どういう特色があるのか分からなくなることがあります。その際はお知り合いの方や付き合いのある業者の方に病院見学に来てもらい、意見を求めると客観的な視点で貴院を見てもらえます。

なお、本記事では、どのような動物病院でも工夫のしようがあることを伝えることを目的としています。動物病院は医療サービスを提供する特性上、言うまでもなく医療サービス向上に注力すべきであり、小手先の表現技術等で医療水準が高いかのように見せるのはナンセンスだと考えます。

大前提2、知ってもらうこと

そもそも貴院がどれだけ素晴らしい病院であったとしても、知られていなければ貴院の情報が広がることはありません。したがって、まずは知ってもらう努力をしなければなりせん。一般企業であれば、チラシや商品の無償配布（サンプリング）、プレゼント企画、CM、看板広告などあらゆる手段を使って私たちに認知されようと躍起になってます。

動物病院は医療という特性や法律の関係上むやみに広告は打てません。しかしそれでもなお、やれることは多くあります。

目を留めさせる具体例

動物病院のリクルートメディアの中には、就職が決まったらお祝い金を渡すサービスがありますが、それと同様に貴院の求人票の募集要項欄に下記の文言があるだけで多少目に留まりやすくなるはずです。

【就職祝い金】◯万円。お引越しなどの費用にご自由にお使いください！

その他にも目を留める工夫として

• 求人票の文字のフォント・太さを変える
• 求人票の紙上にリクルートページへのQRコードを仕込む（わざわざURLを手打ちする人は相当モチベーション高い人だけです）
• 求人票の病院紹介のところに、クイズを出題する（例:院長の意外なこだわりを4択で出題。答えはwebで。）
• 病院紹介パンフレットを正方形のもので作る。また、紙質に特殊なものを使う（ザラザラしたものなど）
• 合同説明会であえて病院のことは触れず、獣医師・看護師のあるべき姿論について熱く語る
• ホームページを開くといきなりかっこいい（おしゃれな）動画が流れる
• 病院のマスコットキャラクターを作る

など、お金がかかるもの・かからないものを含めアイディアはたくさん出てきます。
余談ですが、求人票は実は工夫の余地がたくさん残っていることが分かります。教育機関によっては求人票のフォーマットはある程度編集しても構わないところもあります。

一般企業の例

事例1
最近私が面白いと思ったCMがあります。売っているものはほかの競合サービスとさほど変わらないため本来は目に留まりづらいサービスなのですが、商品説明をあえて福岡弁ですることで目に留まりやすくしています（少なくとも九州出身の私はしっかりCMを見てしまいました）。

トークノート株式会社

トークノート社と同じ考えで、例えばリクルートページの院長挨拶コメントがすべて方言でも面白いですよね。地元への帰省を考えている方に響くかも知れません。

事例2
また、インターネットポータルサイトのヤフージャパンも最近このようなCMを打っているのですが、割り切りが素晴らしいです。

ヤフージャパン株式会社

レシピ検索が便利であることをあえて「クッキー」や「鶏むね」という言葉のみを連呼することで注目を集めやすくしています。

ヤフーと同様のサービスにグーグルがあり、実際のところグーグルでも同様のレシピ検索は以前より可能なのですが、ヤフーもレシピ検索に適していることを強烈にアピールすることに成功しています。

このように、他社と同じようなサービス・製品であったとしても伝え方は千差万別です。「どう伝えるか」は普段考えることは少ないと思いますが、アイディア次第でどの病院さんも取り組むことができ、対象となる方の目を留めさせることができるということは頭の片隅に留めておいていただければと思います。

STEP①伝える対象を決める

リクルート活動では、まずはじめに「誰に」その情報を届けるのかを検討しましょう。誰に情報を届けるかで着目すべき情報は変わってくるからです。

例えば、技術向上意欲の高いスタッフを採用したいのであれば、院内の「学ぶ環境」について着目すべきですし、安定して長く働くスタッフを採用したいのであれば、院内の「労働環境の良さ」に着目すべきです。

「獣医師」「動物看護師」「トリマー」という大きなくくりで考えるのではなく、「〇〇属性の獣医師、看護師、トリマー」と考えることでより対象に刺さりやすい内容を考えることができるようになります。

地方で人材採用を考える動物病院のケース

具体的な動物病院像を思い浮かべるために、一般的に採用が難しいと考えられる地方の動物病院を例に挙げます。今回はA動物病院と呼ぶこととします。

・A動物病院について
獣医師は1名、診察室は2つあるが1つしか利用していない。開業20年目。カルテ数が安定していること、院長の年齢から勤務医の採用を検討。
できれば中途が良いが、新卒でも良いと考えている。給与は他院と同等、病院のスキルも他院と殆ど変わらない。

A動物病院で対象となる層

地方の小規模病院への就職を検討し得るのは、こういった層になることが考えられます。

a、地元がその地方の方で、実家から近いところで働きたいとお考えの方
b、地方で自分のペースで働きたいとお考えの方
c、就職先の土地如何よりも、尊敬できる先生のもとで働きたいとお考えの方

STEP②対象となる方の懸念を先回りして考える

次に上記の3属性の方が何に心配を示す可能性があるかを考えます。事前に先回りして懸念点を解決することで、対象となる方が貴院を選択肢のテーブルに残したままにする可能性が上がります。

今回のケースでは、対象となる方の懸念はこういった点にありそうです。

対象：a、bさん

• 給与は低すぎないか
• 技術面の成長が望めるか
• 無理な残業が無いか
• 休みは取れるか
• 学ぶ環境はあるか
• 実家から通いやすいか
• 個性の強すぎる院長ではないか

対象：cさん

• 院長先生の考えに共感できるか
• 院長先生の経歴に魅力があるか
• 現スタッフが院長先生を尊敬しているか

今回のケースとは異なりますが、例えば対象が成長意欲の高い方となると

• 院内セミナーや外部セミナーへの参加ができるか
• 先輩スタッフは今も学び続けているか
• 将来どのようなキャリアを築けるか

このような疑問・懸念を持つことが予想されます。

STEP③対象に響く内容を決める

a～cさんの懸念を大きくまとめると、このようなことに不安を感じていることがわかります。

• 安定して働けるか
• 成長できるか
• 病院（院長）は信頼できるか

上記の不安に対し、このようなことを伝えられると対象の不安はある程度解消されそうです。

• 安定して働けるか
  　→症例が一定数あり、経営が安定していること
• 成長できるか
  　→裁量権が大きいこと
• 病院（院長）は信頼できるか
  　→ブラックな勤務体系でないこと、院長は信頼に足る人物であること

自院にはそんなに誇れるものがない！？

上記内容をみて、このように思いませんでしたか？

「そもそも自院にはそんなに誇れるものがないし、各種制度も整っていない。。」

そのお気持ち、よく伺います。それではそのようなケースの対策方法をお教えします。

響く内容を考えるコツ：理由付け

上記では対象の方に対し、次のことを示したいと述べました。うしろの括弧内は各項目を伝える目的です。

1. 症例が一定数あり、経営が安定していること（安定して働ける）
2. 裁量権が大きいこと（成長できる）
3. ブラックな勤務体系でないこと（病院は信頼できる）
4. 院長は信頼に足る人物であること（院長は信頼できる）

これらを表現する際のコツは、「理由付け」です。

「自院は就職するに値する病院であること」をそのまま伝えても誰にも信じてもらえませんので、「就職するに値するに病院である理由付け」をするのです。

響く内容の具体例

私なら上記4点をこのように理由付けし、伝えます。

1. 症例が一定数あり、経営が安定していること（安定して働ける）
   →「◯◯（地名）に開院して◯◯年。地域の皆様に支えられ、今では飼い主様のペットの2代目、3代目を診させていただくことも増えました」と伝える。

   また、地元の学校との連携したイベント、職業訓練行事の受け入れの実績があれは公表する。

2. 裁量権が大きいこと（成長できる）
   →一次病院には多種多様な症例が集まること、またそれを自分一人で一定の水準まで対応しなければならないのでジェネラリストとしての力が高まることを伝える。

   また、判断に迷うようなときはいつでも院長がアドバイスする体制を整えている旨を伝える。

3. ブラックな勤務体系でないこと（病院は信頼できる）
   →実現可能な勤務体系を組み、労働環境の整備に力を入れる準備がある（しっかりと考えていること）ことを伝える。また、オンオフのメリハリが集中力にも繋がることを伝えることで、勤務医の立場になって考えていることを暗に示す。

   また、社労士が入っている病院であれば社労士と一緒に無理のない勤務体系を組んでいることを伝える。

4. 院長は信頼に足る人物であること（院長は信頼できる）
   →院長の生い立ちや、経歴、診療に対する思いを伝える。（これらはありきたりですが、就職する方にとって院長がどのような人物なのかは死活問題です）

また、準備可能であれば勤務医時代の院長先生や同期の先生からの紹介文章を用意してもらう。（他の先生から見た院長、のようなコンテンツを設ける）

その他の載せるべき内容：実習・見学のWEBフォームは必須

対象を安心させる材料は準備できました。次に、ほかにどういった情報が必要か考えてみましょう。

必ず必要なのは「実習や見学の受け入れ」についてです。実習や見学を歓迎していることを伝え、受付はお電話だけではなくホームページから24時間受け付けるようにします。いまだにお電話のみで見学の受け入れを行なっているところがありますが、対象となる方は貴院にお電話が繋がらない真夜中にサイトを見ているかもしれませんし、お電話しづらい環境（アルバイトや授業中）にいるかもしれません。必ずホームページ上にフォームを設けましょう。

また、病院の雰囲気を伝える目的で実際に働いている方のインタビュー記事や、院長とスタッフの対談記事を作るのも有益です。ただし、閲覧者は「インタビュー記事は基本的に病院側のチェックが入るので、いいことしか書かれていない」と思っていますから、あえて病院の現在の問題点とそれにどのように取り組んでいるかを伝えることも有効です。

ある程度の規模の動物病院であれば、一年目獣医師・動物看護師の成長過程や、将来のキャリア設計、在籍する病院を一言で表すとどういう病院なのか、教育体制・福利厚生制度などについて触れるのも有益です。

このあたりは病院の強み、他院との差別化ポイントの棚卸しをされたうえで検討されてください。

閑話休題：自院をよく見せたくない場合には？

素敵な魅力をお持ちなのにそれを打ち出したくない動物病院さんや、打ち出し方が分からずに困っている動物病院さんを多々お見受けします。

なかには「自院の魅力を伝えることは悪いこと」、「自院をよく見せないことが美徳」だと思っておられる先生もいますが、私はそんな病院さんには「華美に見せる必要はない」が、「正しく見せる必要はある」とお伝えしています。

正しい姿を知りたいとリクルートの対象となる方は考えていますし、なにより飼い主さんも貴院にどのような魅力があるか知りたいと思っています。

せっかく貴院には誇れる魅力があるにも関わらず、それを隠してしまうことで結果的に良い人材を取り逃しているとすれば、それは大きな機会損失です。貴院の魅力を声高に言いふらさないにしても、正しく見せるようにしましょう。

■関連記事：自院を飾って見せたくない、そんな動物病院向けホームページ作成術

STEP④どのような内容で伝えるかを決める

対象の印象に残る内容を考えるには、売りとなるポイントを絞る必要があります。

1番の魅力を伝えるには、2番目、3番目の魅力はいっそのこと伝えない（優先順位を下げて伝える）割り切りが大事です。それにより1番の魅力が際立ちます。

売りが決まれば、それに関連する内容を言語化しましょう。

なお、今回取りあげているA動物病院では、開院20年という歴史や裁量権の大きさ・自由度の高さを売りとして注目したいと思います。私は売りとなる部分を絞る目的でよくキャッチコピーを用います。

核心部分とキャッチコピー例

どういうところを核心部分としてとりあげ、それに対しどのようなリクルート用のキャッチコピーをつけることができるか具体例を挙げてみます。

• →A動物病院の核心部分:歴史がある。裁量権が大きい
  キャッチコピー：
  ・独立20年目の院長が、あなただけに医療と経営の全てを伝えます
  ・◯◯地区の獣医療を支える次の主役はあなたです
  ・あらゆる症例に対応できる、「本物の」ジェネラリストを育てます
  ・約束します。5年後にあなたは怖いものなしになる
• 労働環境の良さが売りであれば
  →核心部分：安定した働き方を実現できます
  キャッチコピー：
  ・あなたの「自分らしさ」を応援します
  ・安定して働ける。だからこそ安心して働ける
• 高い技術・専門性が売りであれば
  →核心部分：高い技術を学べる
  キャッチコピー：
  ・その分野、更なる高みを目指しませんか？
  ・今や専門性の時代。あなたの強みを伸ばしませんか？
  ・一般診療のその先へ

独立からまだ数年で、売りが見当たらなければこのように表現できます。

• →核心部分：一緒に病院を育てられる段階にある。裁量権が大きい
  キャッチコピー：
  ・当院を「一緒に」育てませんか？
  ・教わるより自分で学びたい方、募集！
  ・自分が試される環境に挑戦しませんか？

他院との違いを出す工夫：想い・ビジュアル（デザイン）

本記事のはじめに大前提1として「他院との違いを出すこと」とお伝えしました。

他院との本質的（医療技術、設備、サービス）な違いを出せれば一番良いですが、違いがどうしても見つからない場合はどうしたら良いでしょうか。

実はそのような場合にも打てる手があります。

• 病院のキャッチコピーやビジョンを策定し、大きく打ち出す（想い重視）
• 病院の写真や院内の動画、診療動画を大きく打ち出す（ビジュアル重視）

これらは病院の医療サービスに関する内容とは異なるものではありますが、求職者に貴院のことを意識させるには有益な方法です。

貴院にまず必要なのは、目に留めて見てもらえることです。ホームページの写真が古い病院と、写真があたらしく清潔でおしゃれな印象を与える病院であれば後者のほうに良いイメージを持つのは当然のことです。

歯科業界から学べる「見せ方」

歯科業界は他院との差別化が難しいという意味で動物病院と似ているところがあります。各歯科間で異なるのは、一部のサービス（ホワイトニングやインプラント治療）だと私は思っているのですが、ベースとなる治療はどの歯科も大きくは変わらないはずです。

コンビニよりも数が多い歯科は、動物病院と同様苛烈な競争にさらされています。では歯科はどのように差別化しているでしょうか？

私は歯科の差別化の最たる例を「ホームページ」に見出しています。実際に複数の歯医者のホームページを見比べてみると分かるのですが、歯科は他院との違いを「内装や想い、デザイン」で表現することが多くあります。

今の時代はインターネットで情報を集め比較する時代ですから、「他人に良い印象を与えることができる」というのも強みの1つです。医療そのものとは別に、想いやビジュアル（デザイン）も差別化の武器として活用しましょう。

STEP⑤どのような方法で伝えるかを決める

STEP④では伝える内容を決めました。次に伝える内容を「どのような方法で伝えるか」のツールについて考えてみます。

対象の行動・思考経路

その前に対象となる方が、どのようなタイミングで貴院を知る可能性があるかを考えましょう。

対象となる方のリクルートにおける行動・思考経路をまとめました。プロセスを「課題・認知」「情報収集」「比較・検討」「意思決定」の4つに分け、右側に移行するほどに就職活動が進むことを表しています。下記は新卒の方の場合です。
※クリックしてください

赤文字にしているのは注目していただきたい、対象の方のお気持ちです。こういった気持ち・行動の変化を経て、実習・見学・就職先は選ばれています。

情報発信方法の種類

なお、この行動・思考経路において貴院がとれる具体的情報発信方法にはこのような方法があります。ピンク枠で囲っている部分が情報発信方法です。
※クリックしてください

上記の資料にもありますが、主な情報発信ツールはこのようなものがあります。

• ホームページ
• 求人票
• 合同説明会
• 個別説明会（教育機関内）
• インターネット広告
• 学生向け冊子への広告
• 人づて（紹介）
• 求人メディア
• SNS　など

これらを病院毎に活用できそうなもの、または周囲に協力してくれる方がいそうなものをピックアップし、コストとパフォーマンスを測り、着手されることをお薦めします。

多様なツールを使い、まずは「知らせる」こと

本記事の大前提2と重なるのですが、絶対的に必要なのは「知らせる」ことです。この図をご覧ください。貴院が告知活動を行い、認知されたのち、入社までにたどり着く数のイメージ図です。

この通り、まずは様々な方法を使いながら貴院を認知する人の絶対数を増やすことが重要です。認知されたとしても、実際に実習・見学まで来てくれるのはほんのわずか（ましては入社希望となるとより狭き門）になるわけですから、まずは認知の絶対数を増やすことに注力しましょう。

いきなり興味をもってもらえ、実習・見学に来てもらえる方法：説明会

通常は色々なツールを使いながら、まず認知を広げるのがセオリーですが、いきなり実習・見学に来てくれる数を増やす方法も存在します。それは、「合同説明会」や「個別説明会」への参加です。ホームページや求人メディアとは異なり、説明会では対象となる方らは実際に院長先生らと会い、直にその病院の熱を感じることができるため、その時の気分の高まりも相まって実習・見学に来てもらいやすくなります。

ホームページには既に貴院に興味を持っている人しか入ってきませんが、説明会はに「今まで貴院を知らなかったものの、その場で強烈に貴院に興味を持つ」こともあるのが魅力です。

「入社」を一旦のゴールと設定した場合、説明会は効果的なツールとなります。私はお知り合いの先生でリクルートに困っている先生がいたら、真っ先に説明会へのご参加をお勧めしています。更に言うと、説明会に来た方らはその病院のホームページを見るので、ホームページを整備しましょうとご説明しています。

なお、情報発信ツールに関してはどんどん新しいサービスが出てきますので最新情報を細かくチェックするようにしましょう。若いスタッフが近くにいる場合は、若いスタッフに意見を求めましょう。

説明会には是非参加を

STEP⑤の情報発信方法でも紹介していましたが、「既存の説明会イベントに参加させてもらう」ことも視野に入れましょう。

インターネット検索で「動物病院　合同説明会」と検索すれば多くのイベントがヒットします（現状では関東圏に限られます）。近年は企業や学生団体の開催が増えていますので、それらのイベント主催者に連絡をし、自院も参加させてもらえないか聞いてみるのです。

イベント主催者からすると会場のキャパとの兼ね合いで参加可否を決めることが多いと思いますので、貴院が参加できる可能性も多いにあると考えられます。また、イベントによっては「参加動物病院募集」と公表されていることもあるので、定期的に情報収集をするようにしましょう。

また、各大学や専門学校でも動物病院向けの合同・就職説明会を行っています。キャリアサポートセンターに連絡をすると、情報を教えてもらえます。

関東圏の大学の就職関連窓口はこちらから確認いただけます。どこもメールアドレスまで記載がされているので、診療後のお時間にメールだけ送っておく、ということもできると思います。地方の動物病院さんはその地域の教育機関の説明会情報を事前に集めるようにしましょう。コンサル的な会社の中には教育機関の合同説明会情報を有料会員にだけ通知する、ということを行っているところもありますが、教育機関に電話することで情報収集が可能です。

• 東京大学　キャリアサポート室
• 東京農工大学　就職担当教員
• 日本獣医生命科学大学　キャリア支援センター（最下部をご確認ください）
• 麻布大学 教務部 キャリア・就職支援課
• 日本大学　学生部　就職課

弊社にできなくて、貴院にできること

ここまでリクルート活動を行うにあたり貴院でも取り組めること、またその考え方について述べてきました。

しかし、ここで一点重要なことをお伝えしなければなりせん。それは弊社ではどのような考え方を持つべきかお伝えすることはできても、実際に行動するのは貴院であるということです。私がどれだけえらそうなことを言っても実現できなければ意味がありません。貴院がやる・やらないの判断をし、やる場合にはどのようにやるかまで考えて初めてリクルート活動のスタートラインに立つことができるのです。

今回はリクルートについてどのような考え方を持つべきか、また、どういう情報の伝え方ができるかまで踏み込んでお伝えしました。

弊社の試み

そうは言っても自院にはスタッフの労力をリクルートにかける余裕はない、という動物病院さんも中にはいらっしゃると思います。

そのような動物病院さんには、採用リスクなく、優秀な人材を必要なだけ（週に一度だけ、半年間きてもらうなど）派遣して送るサービスも行っています。人事総務やデザインといった、動物病院が苦手としがちな分野に対しプロの人材を実現可能な費用感で送り込み、経営を支援いたします。貴院にあった改善策をカタチにします。

ご興味ある場合は、お気軽にご連絡ください。貴社のお困りごとをお聞かせいただいたのち、最適な人材を実現可能な費用感・スケジュールでご提案いたします。

ホームページ制作はお陰様で多くの病院様を作らせていただいています。現在のホームページの運用だけお任せしたい、リニューアルしたい等ご連絡ください。弊社から無理な営業活動は一切行いませんので、お気軽にご連絡いただければと思います。