動物病院のO2O戦略

動物病院のO2O戦略はどんなものがある？

こんにちは。株式会社HUMOの江鹿です。 突然ですが、O2Oって読めますか？ 「なめてんのか！ふざけんな！」と思った動物病院関係者の方々、大変申し訳ございません。 決して馬鹿にしているなどと言うことではなく、当社のお客様は、通常は大変ありがたいことに既存のお客様からのご紹介や、WEB等からの問い合わせからの提案営業になっておりますが、時折、新規の動物病院にふらっと吸い込まれるように営業をしてみることがありまして、そういう時に限って「はい？何ですか、それ？」っていう反応をされます。 もちろんいきなり飛び込み営業をされた挙句に「O2O、しっかり意識されていらっしゃいますか？」とか言われても、何のこっちゃい？となるのはわかります。 ということで、今日はしっかりと段階を踏んで、しっかりとここに説明をさせていただこうと思います。 O2Oというのは、「Online to Offline（オンライン to オフライン）」の略で、Web上の消費者を実店舗に導き、消費行動を誘う手法を意味します。動物病院の場合は、WEB上でお客様を獲得し、動物病院に実際に来てもらい、獣医療を施すための手法を意味することになります。 まぁ、ざっくりといってしまえば、動物病院のホームページやオウンドメディアでの情報発信を起点にして、周辺地域に住むペットオーナーに自分の動物病院を利用してもらう動機を提供するマーケティングですね。 まだまだ動物病院でこれらを意識して、総合的な集客戦略を確立できてるところは極めて少ないのが現状なのですが、その他の業界でわかりやすい使い方というのは、マグドナルドやセブンイレブンなどがメールでクーポンを送り店舗購買に誘導をしたり、実店舗とネット通販を併用しているような企業が、ネット通販での購入に対して実店舗で使えるポイントやクーポンを提供し、実店舗にも足を運んでもらうようなやり方です。

動物病院の業界的な流れ

野村総合研究所が2013年頃に発表した資料でO2Oの消費市場規模は51兆円弱に達すると予測していた2017年まで後１年です。 業界の流れとして、スターバックスコーヒーやマクドナルドなどの飲食関連や、ユニクロやジ―ユーなどのアパレル業界に至るまで多くの特徴的な取り組みをしてきた経緯がありますが、動物病院業界についてはそのような大きな流れは発生しておらず、個別の動物病院毎の集客戦略により大きな違いがあるのが現状です。 現状においては動物病院にトリミングサービスやペットホテルが併設されるような形が多く、その集客の意図としては、トリミングやペットホテルの利用においての訪問頻度の増加、または動物病院での治療の傍らにトリミングを行っていくような顧客一人当たりの売上増加が主で、O2Oへの流れというものはまだまだ明確には見えてきません。 他方、動物病院の開設の際には駐車場の確保が必須と言われるように、多少遠方でも動物病院の顧客にすることが出来るという前提があった動物病院の姿と、「動物病院への訪問頻度の上昇」を目指す集客ロジックは、ビジネス上においては当然選択されるべき方法論ではあっても、総合的な集客戦略においては所々に歪みが生じている可能性もあることは否めず、まだまだ顧客属性におけるセグメント化とそれぞれのセグメントに対する最適なマーケティング手法を確立する余地は十二分にあるようにも思います。

G.U.の戦略に見える可能性

ユニクロの子会社G.U.は最も早くスマホの位置情報を利用してO2Oを仕掛けた企業の一つです。 スマホアプリを利用して店舗のG.U.ロゴを撮影するとクーポンが取得出来たり、スマホを振るとクーポンが当たるといった取り組みなどが代表的で、そのような取り組みは実際に利用され、またその利用している様がSNS等を通じてより広い範囲に共有・認知がされるといった形もあれば、位置情報を活用しスマホアプリの利用者が特定地域を通過した時だけにキャンペーン情報を配信したりといった集客の方法が成功例として知られています。 動物病院として利用できる戦略かどうかは別にしても、上記のような取り組みの結果、G.U.は紙のチラシとそのコストを大幅に削減することに成功しています。 紙のチラシは、一番わかりやすいもので言えば、新聞の折り込みチラシなどがありますが、これは特定店舗が特定地域（足を運ぶことが出来る想定顧客）に対して配っているものであり、このチラシを削減することが出来たという事実が示唆することは、とても重要な意味があると考えられます。 多くの動物病院は、交通広告であったり、電信柱広告であったりと、その地域、その場所を利用しないと効果が期待できない広告に予算を使っているケースが非常に多く、O2Oの取り組みをより促進していく中で、今後は動物病院の「これまで当たり前に使っていた広告費」の振り分け先や利用の仕方を見直すべき時がそう遠くない未来に来るとも考えられます。